Nuestra empresa es una compañía del sector seguros de tamaño pequeño-medio que desea propiciar la adquisición de clientes (venta a través del portal de la empresa) y la adquisición de leads a través del canal online. Actualmente posee 430.000 socios y ofrece paquetes de cobertura de seguros multirriesgo personal, vida e invalidez, asistencia decesos, planes de ahorro jubilación, salud, autónomos y eventos deportivos. Además, a través de su fundación patrocina números eventos tanto deportivos como socioculturales.
Antes de definir las acciones a realizar, es necesario realizar un análisis de la situación de partida para definir la propuesta estratégica y práctica:
ANÁLISIS INTERNO
· Posicionamiento en buscadores:
o Aparece en 1º lugar bajo la búsqueda del nombre de su marca, y en 4º lugar SEM (Adwords –lateral derecho) con el término “seguros vida”
o Sin embargo no aparece en las primeras páginas de buscadores bajo los siguientes criterios de búsqueda: “seguros”, “seguros, seguros vida”, “seguros multirriesgo”, “seguros accidentes”, “seguros autónomos”, “seguros salud”, “seguro pensión”, “seguros online”, “seguros decesos”, “contratación seguros”, “ahorro seguros” y similares.
o Menciones y enlaces a nuestro site:
§ Según SocialMention: 120 menciones, la mayoría relacionadas con noticias de patrocinios deportivos; frente a las 315 de la empresa líder del sector en España o las 212 de otra empresa de su mismo tamaño.
§ Enlaces: 39 (según Alexa y StatBrain); frente a los 806 de la empresa de referencia del sector o 160 de los de la empresa competidora directa.
· Sobre el portal web:
o 1125 visitas diarias según StatBrain, frente a las 6,470 de su competencia directa por ejemplo. Sería conveniente analizar el nº de visitantes únicos y nº de páginas vistas: home, promociones, noticias, área de clientes, etc. La mayoría de las visitas vienen desde Google
o Disposición de la información y diseño claros y sencillos
o Accesos directos promociones: título y descripción en imágenes (los buscadores nos leen los datos)
o Actualización contenidos: según las fechas de las noticias publicadas, la periodicidad se establece en función de necesidades informativas o de comunicación
· Sobre participación en redes sociales
· Sobre públicos objetivos y productos relacionados con ellos:
o Según la empresa, los seguros de vida son los que aportan más volumen de negocio, siendo los seguros de deceso y eventos deportivas (153.000 deportistas asegurados en diferentes eventos en 2009, que pueden ser foco de captación de leads) los que más han crecido. Por otro lado, el seguro multirriesgo es un producto único por relación cobertura/cuota, aunque el volumen de negocio es menor.
o Tipología de clientes: una correcta segmentación nos facilitará la puesta en marcha de acciones específicas, ajustando los medios de contacto online para llegar a los diferentes targets. Atendiendo a los productos comercializados, podemos hacer a priori la siguiente clasificación:
§ Singles y profesionales autónomos
§ Familias: de renta media y con hijos
§ Mayores
§ Federaciones, clubes deportivos y similares
o Si tenemos en cuenta que el perfil medio de los usuarios de internet es de un hombre titulado universitario entre 25-35 años, podemos suponer de forma muy general que la captación de leads y clientes online puede focalizarse a familias jóvenes de renta media.
o No obstante, debemos tener en cuenta para nuestras acciones otros públicos: empleados, mediadores, otros partners (otras empresas del grupo, proveedores, patrocinios) que deben ser también foco de nuestras acciones. Los diferentes grupos de stakeholders de la empresa son los mejores prescriptores de nuestra marca.
o Si la empresa posee 430.000 socios y, teniendo en cuenta una penetración del 51% en España en Internet, podemos aproximar una cifra estimativa de unos 150.000-200.000 socios que usan internet.
ANÁLISIS EXTERNO
· Sobre el Sector
o Mercado muy maduro: compiten no sólo mutualidades de tamaño medio como nuestra empresa, sino también grandes compañías aseguradoras, bancos y cajas de ahorros. La apertura de la línea de producto “salud” compite además con grandes empresas de asistencia sanitaria privada.
o En el siguiente gráfico obtenido a través de Google Insights, pueden verse la evolución de interés de búsqueda por palabras clave relacionadas con el sector y por empresas competidoras:
· Cómo se comporta el sector en internet:
o Las grandes aseguradoras invierten mucho en publicidad. Se apuesta cada vez más por el uso del mundo 2.0 como medio de acercamiento y escucha de clientes y prescriptores, favoreciendo como última finalidad la captación (vía online) y fidelización de los mismos. Así, el 40% de las aseguradoras españolas ya está presente en redes sociales, con una media de al menos 3 perfiles en diferentes plataformas.
OBJETIVOS
Con en análisis realizado, podremos fijarnos objetivos a conseguir en nuestra estrategia
· Objetivos cuantitativos
La empresa espera conseguir a través de su inversión en una estrategia de marketing online
o 1000 leads mensuales
o 1000 clientes anuales
· Objetivos cualitativos
Además, se fijan los siguientes objetivos:
o Mejorar la presencia de la empresa en Internet
o Fortalecer la reputación online
o Participar activamente en las plataformas sociales de interés de los públicos objetivos
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